营销混乱

　　国企化整为零后，传统的政府采购、包销之路也随之瓦解，四处开花的小作坊很快就发现了严峻的局面：景德镇地处内陆，他们势单力薄，思维禁锢，不可能迅速培养出打开国内外市场的营销能力。在营销渠道上，整个瓷器产业几乎是一片空白。一个个曾经的工匠、技师、管理者面对汹涌而来的市场经济浪潮，在瞬间就迷失了方向。从来不担心的销路问题，此刻却成为最大的难题。(XMW)

　　“市场经济说来就来，景德镇人那时还没来得及醒过来。”陈星宇如此评价。(XMW)

　　长期以来的政府采购模式，造就了景德镇瓷器“销售短腿”，由于没有销路，数以亿计的瓷器积压在景德镇的仓库里。为了活下来，开始有人尝试几十家小企业组团周游全国进行“地摊”展销。(XMW)

　　这种“展销”模式几乎成为十几年来景德镇瓷器唯一的销售渠道。(XMW)

　　但是，“展销”带给景德镇的是致命伤害——良莠不齐的商家、真假瓷器鱼龙混杂、缺乏有力组织，定价混乱，地方势力的盘剥等等。景德镇瓷器“白如玉、明如镜、薄如纸、声如磬”的高雅形象被“展销”摧毁殆尽。(XMW)

　　1996年后的陈星宇曾经多次和一些熟人组成团队，北上南下，到各个大中城市摆摊卖瓷器。每到一地，他们往往选择一个交通便利的居民区，摆出自家烧制的瓷器，然后拉出一条红幅“景德镇瓷器展销会”。(XMW)

　　“实际上这是把景德镇瓷器卖贱了。”在陈星宇看来，景德镇瓷器在很多人心目中是很神秘的东西，但展销队伍良莠不齐，有人甚至到窑里花三五百元买一堆残破品，堵上石膏或者涂上釉彩出售，这种现象甚至无数次出现在国际市场上，影响恶劣。(XMW)

　　另一方面，陈星宇曾经多次受到警察、保安、居委会、工商局的盘问，被罚款是常有的事，还能遇到一些当地的地痞流氓来敲诈勒索，在瓷器已经摆出来时，他们明显处于弱势，瓷器只要打出一条裂缝、一个豁口，片刻就一文不值。(XMW)

　　毕业于景德镇陶瓷研究职工大学的瓷器工艺师许明，在景德镇已经近八年，跟记者谈起瓷器“展销”时，深感痛心。(XMW)

他说，现在有很多跑展销的将瓷器市场跑乱了，以前是一些外面的老板来到景德镇单个购买，价格高，但东西做得很细。现在跑展销的多了，把景德镇瓷器不论好坏都拉出去卖，但展销会一般只有几天，几天过后，无论好瓷器还是差瓷器统统打折出售，因为他们不可能把瓷器再拉回来，那样的话成本太高了，只有全部低价卖掉。对景德镇瓷器来说，影响很大。买家都琢磨出来了，到最后一天再去购买。(XMW)

　　在很多地方，景德镇陶瓷艺术展往往销售遭遇“寒流”，好几天卖不出一件，组织者“人间蒸发”。(XMW)

　　“地摊展销这种形式，给小企业带来短期效益的同时，也使得景德镇瓷器自降身价，砸了景德镇的金字招牌，葬送了景德镇的长远利益”，山东经济学院青年学者、营销专家杜岩直言不讳地批评了这种营销模式。(XMW)

　　另一当面，多年来依靠江西省陶瓷出口公司的出口销售渠道也在市场经济发展下走向了绝路，而景德镇人应对的办法依然是“展销”，只不过地点换成了海外。(XMW)

　　当地陶瓷协会资深人士透露，民营企业自己组团海外，经验不足，常常亏本，最厉害的一次是在南非，展销会门可罗雀，短短几天，有一名私营业主最多亏损10万元———无计可施的小老板们竟然聚集在我国驻外使馆前“反映情况”。(XMW)

　　更离谱的一次是在德国，恰逢国家领导人出访，展销不但效果不佳，反倒拖累名声，以致国家领导人都大皱眉头。(XMW)

　　景德镇市发改委主任李晓民对此深恶痛绝，“他们是把国际市场当作农贸市场来弄，把景德镇的一些地摊货与并非景德镇产的乱七八糟的瓷器收上来，却打着‘景德镇陶瓷精品展’的旗号。”

　　为了维护“声誉”，景德镇市政府在2002年11月开始严格限制本地民营厂商出境，动用了“管理护照”的怪招。当年签发的8000多本因私护照，据说大部分放在公安局“代为保管”，要出国时，必须经过繁琐的程序和上下“打点”才能取出来。这使景德镇的商人只能眼睁睁看着周边县市的商户们拉着景德镇的瓷器到国外挣外汇，本地民营企业海外开拓严重受挫。(XMW)

　　陈星宇在经历了几年的游荡“展销”生活后，痛定思痛，南下广州，最终在“文化一条街”文德路安营扎寨，开始自产自销的道路——景德镇的小作坊做生产基地，广州作为销售基地，专做小型订单生产。(XMW)

　　“这种模式只能养家糊口，对于一个大的产业来说，做不了。”陈星宇告诉记者。(XMW)

　　在他看来，营销人才的缺乏是造成今天景德镇瓷器销售混乱局面的根本原因，“当年的瓷厂，根本没有真正意义的销售科，谁也不懂到底怎么卖东西，政府不管了，怎么办？人才断层，只好自己瞎摸索，而景德镇又是内陆城市，也吸引不了优秀的销售人才，种种因素，造成就今天景德镇瓷器的营销困局。”

　　记者在景德镇街头看到，大街小巷里各种瓷器摆满一地，四处散落，毫无章法、美感可言。如此种种，让记者想起了此前某媒体对首届国际陶瓷博览会上景德镇展商的批评：“……多数景德镇陶瓷企业仍以传统的青花瓷器和原始的货架陈列方式参展，各种瓷器、陶艺制品密密麻麻地摆满了货架，货架下还摆放着备展的瓷器，展区显得拥挤不堪……”

　　现代营销所注重的视觉感官与体验，在景德镇，几乎无人践行。(XMW)

　　对于景德镇瓷器产业在未来的营销道路上的选择，陈星宇不愿做过多的预测，“日用瓷的销售可以学习佛山、潮州，但景德镇走的是艺术瓷，艺术瓷怎么在市场上呼风唤雨，没有先例可循，景德镇唯有自己摸索。”

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